Consumidor: 4 fatores que influenciam suas compras [3/3]

Os 4 fatores que influenciam a compra do seu consumidor: 3/3 - Fatores situacionais e fatores demográficos.
No último post sobre os fatores que influenciam a compra do consumidor, iremos investigar os fatores situacionais (comunicação, compra e uso) e os demográficos (as estatísticas quantitativas).

Como nos outros posts, no final você encontra uma ferramenta prática para analisar seu consumidor.
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Esse é o terceiro e último post da série que aborda os motivos que levam o consumidor a comprar. No primeiro post, falamos dos fatores psicológicos de influência de compra, analisando o público alvo individualmente. O segundo trata dos aspectos socioculturais, olhando para o cliente como parte de um grupo. Por fim, chegou a hora de olharmos para os dois últimos fatores: os situacionais e os demográficos.

Os fatores situacionais que influenciam a compra

“Se entrássemos nas lojas apenas quando precisássemos comprar alguma coisa, e se uma vez lá comprássemos apenas o que precisávamos, a economia entraria em colapso, boom!”.

Compras, necessidades, desejos e o colapso econômico de Paco Underhill

Essa frase, do psicólogo comportamental Paco Underhill, representa claramente do que se tratam os fatores situacionais. Eles representam todas as influências na comunicação, nos locais de compra e durante o uso dos produtos. E essas influências vão desde o adesivo de vitrine até o formato dos corredores do ponto de venda. Vai das imagens dos displays promocionais à posição do produto na gôndola. Da embalagem à experiência de uso.

3 situações importantes

De acordo com Engel, Blackwell e Miniard, podemos separar os fatores situacionais em três partes:

  1. As situações de comunicação
  2. As de compra
  3. As situações de uso

Em primeiro lugar, a comunicação precisa ser assertiva. Todo o comportamento que você estudou até aqui deve ser levado em consideração em todas as mensagens que você transmitir. Comunicar da forma certa e consistentemente vai fazer com que, com o tempo, seu público entenda que aquela é a sua linguagem, a sua cara, a sua marca. 

Em segundo, a situação de compra. A parte mais difícil, a de levar o cliente até o seu ponto de venda, já foi feita. É o momento de aproveitar sua presença e fazer com que ele se sinta pronto para consumir. Entender os aspectos comportamentais citados nos posts anteriores desta série podem dar insights importantes para transformar seu PDV em um ambiente propício e convidativo ao seu consumidor.

Talvez um piso de mármore e móveis de sândalo não sejam exatamente convidativos para a venda de chinelos e sandálias de borracha.

É claro que o exemplo é um exagero, mas, pensar no seu ponto de venda depois de estudar o seu público alvo vai trazer muito mais clareza sobre como transformar ele em um aliado nas vendas.

Apple Store une situações de comunicação, de compra e de uso no ponto de venda.

Por último, as situações de uso. Criar uma experiência agradável durante o uso de uma solução não só ajuda a reter um cliente como faz com que ele seja um divulgador do seu produto. Pense em quais insights surgiram até agora para explorar as situações de uso? O que seria incrível você adicionar ao seu produto que melhorasse o seu uso e experiência?

Os fatores demográficos

Os dados demográficos são informações obtidas em pesquisas quantitativas sobre a população de maneira ampla. Ou seja, são noções gerais sobre população de determinada área, escolaridade das pessoas, sua renda, sua distribuição etária e outros dados que se podem medir matematicamente.

Os valores demográficos são estatísticas. Por isso, estes dados podem não representar exatamente o seu público mesmo que 90% das estatísticas apontem para um determinado caminho: seu público pode estar no outros 10%.

Mesmo assim, quanto mais se sabe, mais próximo do acerto estamos. Os dados demográficos isolados, sozinhos, não nos dizem muita coisa. Mas, junto com todos os outros dados a respeito do público que levantamos antes, eles nos ajudam a investigar qual a quantidade da população pertence a porção de pessoas que entendemos como público alvo.

Ao idealizarmos um consumidor, traçamos todas as suas características psicológicas e socioculturais. Temos todos os entendimentos de como devemos nos posicionar para conversar da forma certa com aquele público. Tudo aponta para o sucesso. Mas, e se, na nossa região de atuação, esse público representar uma parcela tão insignificante da população que não valha a pena continuar com a estratégia traçada ou produto criado?

Ferramentas de análise

O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) auxilia muito nessa etapa de verificação e validação quantitativa do nosso público. Nos levantamentos municipais, temos acesso grátis a dados da região pesquisada como:

  • População e pirâmide etária
  • Trabalho e salário
  • Educação
  • Economia
  • Saúde
  • Território

Com esses dados em mãos, o ideal é comprar ou encontrar estudos recentes sobre a distribuição por classe social da população. A FGV (Fundação Getúlio Vargas) geralmente apresenta estudos sobre classes sociais no Brasil. Nesse caso, quanto mais nichada a informação, melhor. Se for possível trabalhar com um estudo dentro da sua área geográfica de atuação (sua cidade, por ex.), melhor. Mas, se não for possível, pode-se usar os dados nacionais.

Cruzar os dados do seu público ideal, com as informações do IBGE e as informações dos levantamentos de classe social nos dão uma ideia de quantidade de pessoas que potencialmente estaremos trabalhando.

Exemplo de quantificação de público

O que fazer com os resultados?

É importante lembrar que os dados que resultarão desse exercício não representam o total absoluto do seu público potencial, mas é um indicador que aponta se estamos no caminho certo.

Por exemplo: se o cruzamento entre Público Alvo Ideal versus Dados do IBGE versus Classes Sociais der um total de 5 milhões de pessoas, isso não significa que você vai ter efetivamente esse número de consumidores. Mas é um indicador válido para entender necessidade de investimentos, viabilidade de atuação e viabilidade do produto ou atuação na região.

Portanto, agora que você já entendeu quais os fatores que influenciam a compra do seu consumidor, é a sua vez de parar e fazer uma análise do público da sua empresa.

Assim, ficará mais fácil analisar se a sua estratégia de marketing está adequada ao seu público e conquistar clientes que consigam realmente perceber o valor da sua solução.

E para facilitar seu estudo, disponibilizamos a blueprint do consumidor que utilizamos nos estudos que fazemos para nossos planejamento estratégicos de marketing.

Acesse aqui a blueprint do consumidor
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